Selección del mercado y forma de contactarlo para formalizar una entrevista

Nov 30

Selección del mercado y forma de contactarlo para formalizar una entrevista

Siguiendo la serie de Crear un negocio rentable desde cero sin tener una “gran idea” acá expondré el proceso que llevaré a cabo para contactar al mercado, obtener una entrevista y poder hacer la “extracción de ideas“.

¿Cuál es el mercado que seleccioné?

Elegí enfocarme en veterinarias para este experimento, por un par de razones:

    • Donde vivo (Santiago de Chile), hay mucha participación de veterinarias y amor por los perros. Lo que significa que las veterinarias hacen dinero, son rentables y están proliferando.
    • Mi amor por los perros: quiero más a los perros que a muchos seres humanos. Así me la paso:

oscar-perros

Para seleccionar un mercado la premisa básica es que ése mercado esté haciendo dinero (así que si se les presenta una solución paga para mejorar sus operaciones, podrán invertir en ello). Puede ser un mercado grande o un nicho, no importa, si es rentable, podemos ayudarlo.

¿Cómo concretaré entrevistas con mi mercado?

En este paso es donde me aparto un poco de la metodología de The Foundation. Ellos recomiendan hacer “cold calling” o “cold email” para ponerte en contacto con tus potenciales clientes.

Cold calling significa llamar al mercado y simplemente abordarlos con la idea: “Hola, soy fulano de tal y estoy realizando una investigación sobre -el mercado- con la idea de poder mejorar sus operaciones” y ahí te vas, charlando.

Cold email es lo mismo que cold calling pero en texto, enviando un email al mercado.

Se les llama “cold” porque son contactos donde no ha habido una interacción previa vendedor-cliente, contactos que no fueron requeridos por el cliente potencial, sino que el vendedor lleva a cabo ése primer contacto de forma “fría” y directa. En este tipo de contactos la empatía y uso de las palabaras son de vital importancia ya que no es un contacto “amigable” de entrada, digamos.

El approach de cold email yo lo usé por allá en el 2014, también con veterinarias (sí, traigo la idea de hacer esto desde hace rato). El email que envié fue este:

Asunto: Ayudarlos a mejorar su veterinaria

Cuerpo:

Hola, mi nombre es Oscar López, soy un emprendedor y desarrollador de software que actualmente está haciendo una investigación sobre las veterinarias para determinar cómo mejorar su negocio a través de software especializado.

Sólo quiero hacerles una pregunta:

¿Cuál es el mayor desafío/obstáculo que presenta su empresa?

Esto con el fin de encontrar el punto de mayor necesidad dentro de la veterinaria y diagnosticar si algun tipo de software puede solventar ese punto.

Muchas gracias de antemano por su tiempo y respuesta (y como nota personal de un amante de los perros: por mantener a nuestros animalitos sanos y felices).

Ing. Oscar López.

Ahora que leo el correo nuevamente me parece un pésimo contacto muy redundante y muy general, quizás por eso obtuvo tan baja recepción: de 58 correos que envié, sólo uno (1) respondió de vuelta, el 1.72%. En ese momento hasta ahí dejé el proyecto, no lo volví a tocar.

Ciertamente cold email y cold calling son técnicas que funcionan si se les sabe aplicar, si se estudia y perfeccionan. En TheFoundation hay mucho material sobre ambas, con casos de estudio de contactos que han funcionado.

Sin embargo esta vez haré el contacto de forma diferente: me apalancaré con esta fanpage de perritos que tengo y enfocaré el contacto de manera distinta: contactaré a las veterinarias para entrevistarlas de parte de la web de perritos.

Así, el contacto esta vez será algo como:

Asunto: Mejores veterinarias de Santiago

Cuerpo:

Hola! mi nombre es Oscar López y represento a la web ohperro.com, una web apasionada con el mundo canino que cuenta con más de 10.000 fanes actualmente.

Te contacto porque estamos haciendo un reporte de las 15 mejores veterianarias en Santiago y según nuestra búsqueda, -NOMBRE VETERINARIA- pertenece a esta lista.

Queremos entender cómo funcionan y qué desafíos presentan las mejores veterinarias de la ciudad, con el objetivo de determinar cómo puede aumentar la calidad de la práctica veterinaria en esta metrópolis.

El reporte será colocado tanto en nuestra web como en las redes sociales, lo cual les beneficiará para darse a conocer entre nuestros lectores proporcionándoles una ventana de exposición a todas las veterinarias que participen en el estudio.

Si están interesados en participar, por favor respondan éste correo y les contaré más.

Muchas gracias por la atención! (y como nota personal de un amante de los perros: gracias por mantener a nuestros animalitos sanos y felices).

Feliz tarde,

Oscar López www.ohperro.com https://www.facebook.com/OhPerroComunidad/ email. [email protected]

La diferencia de este approach con el primero (el del 2014) es abismal, no sólo en la forma de redactarlo sino en la naturaleza del contacto: en el viejo -aparte de mal redactado- no hay una ganancia clara para la veterinaria, supongo que al leer el correo pensarían “y quién es este loquito que nos quiere hacer perder tiempo, tan ocupados que estamos“.

Sin embargo, en la segunda, hay un claro beneficio para la veterinaria: la exposición a los fans de la web y el prestigio de ser aclamada “una de las 15 mejores veterinarias” de la ciudad. Y ambos beneficios son reales: el estudio sí será publicado en la web/fanpage y la veterinaria sí es una de las mejores de la ciudad, de acuerdo a Google, al menos.

El catch está en que, aparte de hacer la entrevista propiamente, también aplicaré las preguntas de extracción de ideas, con el objetivo de encontrar un problema profundo que estén presentando, para luego analizar cómo poder solventarlo.

Como ven, el énfasis en este proceso para crear un negocio rentable desde cero sin tener una “gran idea” es hablar con el cliente primero, antes de crear un producto. Esto requiere esfuerzo y tácticas de contacto como las de arriba, pero para mi vale más la pena que invertir tiempo/dinero para desarrollar un producto y luego tratar de vendérselo a cliente (para luego posiblemente darte cuenta que el cliente no quiere/necesita el tan bonito producto que creaste).

¿Qué les parece? ¿comentarios, dudas, mejoras, eres un loquito Oscar?

Imagen de portada por: mglobalmarketing.es & desdelafrontera.com

 

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